到农村去——云雁的故事
只有走进中国农村，才能真正了解中国农业的问题和挑战。巴斯夫中国的农业团队时刻在农民身边，不仅帮助他们解决在种植方面遇到的各种专业问题，而且引导他们如何保护环境，种出安全而高品质的作物产品。
滇中昆明是中国主要的蔬菜种植地，28岁的巴斯夫中国作物保护部的销售代表朱云雁就来自昆明周边的农村。三年前一天，朱云雁初次到昆明销售下辖重要蔬菜种植地澄江县一个蔬菜基地走访，交流中却被接待的基地管理者当成了“不速之客”。“那位澄江的黄瓜种植户对巴斯夫并不了解，在他的潜意识中，外资企业的产品是‘昂贵’的代名词。”朱云雁笑着回忆说。
发现对方的抵触情绪后，朱云雁随即停止了对公司和产品的介绍，提出到黄瓜基地参观。对方勉强应允后，带她来到黄瓜种植园。时值5月下旬，正是黄瓜真菌病暴发的高峰期，朱云雁敏锐地发现温室大棚中的部分叶片背面出现水浸状浅绿色的斑点。“以我的判断，这里的黄瓜染上了霜霉病，如果不及时治疗，很可能会大面积传染，大约十天之内就可能造成无可挽回的惨重损失。”朱云雁回忆说。然而，基地管理者却不相信，他认为黄瓜得了细菌性角斑病，并且准备用相应的药物治疗。细菌性角斑病和霜霉病的早期症状都显示在叶片上呈现水浸状，缺乏经验的人很容易混淆，而两种病分别由细菌和真菌引起，治疗方法截然不同。
朱云雁没有解释更多，她将随身携带的药物样品留给了黄瓜基地管理者，并嘱托他试用后告知效果。三天后，朱云雁接到黄瓜基地的电话，对方兴奋的告诉她，她所赠送的药物效果“太神奇”了，治疗过程中他们甚至用了其它品牌的药物做了对比试验，但结果证明了一切。这件事后，巴斯夫由此开启了澄江当地黄瓜种植基地的市场，随后的各种农业解决方案接连赢得当地人的欢迎和信任。
“这件事对我个人的影响很大，我感到自己不仅仅是一名销售人员，更像是专业的植物医生，在用自己的专长和智慧帮助农民解决他们的问题。”朱云雁满怀成就感地说。
“我感到自己不仅仅是一名销售人员，更像是专业的植物医生，在用自己的专长和智慧帮助农民解决他们的问题。”
朱云雁，巴斯夫大中华区作物保护部销售代表
2009年3月，即将从农业专业毕业的朱云雁成为了巴斯夫云南地区作物保护部门的实习推广员。当时，巴斯夫在中国农业方面的发展刚刚开始启动，整个云南地区仅有包括销售经理在内的三名销售推广人员。“公司对我的帮助和提升很大，虽然我的专业是农学，但书本知识与实际应用差距甚远，”朱云雁说，“进入公司后，我们接受了一系列培训，而最令人印象深刻的是我们的作物保护专家把我们带到田间地头，手把手教我们如何辨别各种植物病症，如何科学管理和栽培。”
四年多来，朱云雁所在的云南作物保护部推广团队已经发展到了20多人，而销售收入也在几年间翻了10倍。不过，对于朱云雁来说，最大的变化是当地农户对于巴斯夫品牌认知度的变化。
楚雄元谋是云南重要的番茄和甜椒种植基地，早在巴斯夫进入以前，其它外资品牌已经在当地建立了较为牢固的影响力。当云南的作物保护团队刚刚进入元谋时，几乎没有人听说过“巴斯夫”是做什么的。甚至有人会问：“巴斯夫还是康师傅？你们不是姓‘康’的吗？怎么改姓‘巴’了？”（编者注：云南方言中“斯”和“师”发音相同）
云雁和她所在的团队以产品效果作为切入口，针对当时发生的病害情况制定相应的巴斯夫解决方案，在重要的小区开展大量的试验示范进行宣传，并利用晚上到村里召开农民会，讲解种植技术和用药方案，用实际结果向广大农民介绍巴斯夫，人们逐渐了解到巴斯夫的作物保护产品和解决方案。
“现在，每当我们穿着巴斯夫的统一制服，出现在田间地头，农民都会围过来主动与我们交流他们遇到的问题，”朱云雁说，“而他们时常夸赞巴斯夫的产品和服务都是最好的——我们会感到特别骄傲，事实上，如今巴斯夫的品牌已经在云南农村深入人心了。”
朱云雁工作的大部分时间不是在办公室，而是在田间或经销商的零售网络店铺。与她打交道的农户大致分为三类：专业合作社、基地客户和散户。专业合作社是专业和管理水平较高的合作组织，他们集中采购原料和农资产品，并有专业的技术人员进行指导，对新技术的接受能力较强；基地客户由几家人联合组成的自发合作组织，土地面积在几十亩到几百亩之间，他们具备丰富的种植经验，对新技术比较感兴趣；而散户则是有几分地到十几亩地的普通农户单元。
“我们在对合作社以及基地客户的推广中都致力提供技术性强、高效而丰富的解决方案；散户的专业和管理水平都相对较低，但却占客户群的一半，与他们的交流最有意思。”朱云雁笑着说。散户的构成从年龄十多岁刚刚初中毕业的孩子、四五十岁的农村家庭妇女，到七八十岁的留守老人。这一人群最显著的特点是教育程度普遍较低，缺乏专业的种植技能和管理水平。“与他们交流，必须用他们能够听得懂的语言。”
对价格敏感是这一人群最显著的特点，对于朱云雁来说，这也是沟通时的挑战。“遇到这样的情况，我们往往会和坐在一起算帐，比如目前的一次性投入可以减少未来的多少支出，有如现在的投入可以增加多少产量等等。”朱云雁解释说。
施乐健Ⓡ是巴斯夫针对植物健康推出的一种保护剂，可以增强植物应对各种环境变化的耐受能力和免疫能力。然而，对于普通农民来说，这完全是一笔难以接受的“额外”开支，他们通常更相信“头痛医头，脚痛医脚”的方法。“遇到这样的情况，我通常会把植物比作人，我会问他们，人只有体质好才能更好地在变化的环境下预防疾病，植物也同样如此，而施乐健Ⓡ则相当于植物的‘保健品’，”朱云雁说，“这种方式很有效，农民在天气变化时，甚至会由此想到他们种的植物。”
虽然销售巴斯夫的产品和解决方案是公司的主要职能，但巴斯夫中国农业部门的管理者在帮助中国农民增产、增收方面确实投入了很多实际行动。例如，将“百泰大篷车”开进农村，免费为农民讲解种植技术和管理经验。今年4月，巴斯夫在云南的香蕉种植基地组织了一个专门的客户培训活动。活动中邀请到菲律宾的香蕉种植专家来为云南的种植户讲解种植经验以及品牌建设的重要性。“通过这次活动，香蕉供应商们明白了，要让香蕉价值变高，一方面要靠产品，另一方面则要靠品牌。”朱云雁。
如果说推广巴斯夫的产品和解决方案是朱云雁的工作，那么工作之外，她还充当着“食品安全和环境使者”的社会角色。“当农民片面追求短期效益和高产而滥用高污染、高残留的农药和化肥时，我们会与他们沟通，告诉他们这些对土壤的危害，劝说他们不要只为自己这一代考虑，还要想一想他们的儿孙。”朱云雁说，“或许我们不是专家，说得也不够好，但我们一定会尽力——农民的要求并不高，只要把地种好，收入有所保障，那么一切就和谐了。”
