到農村去——雲雁的故事
只有走進中國農村，才能真正瞭解中國農業的問題和挑戰。巴斯夫中國的農業團隊時刻在農民身邊，不僅幫助他們解決在種植方面遇到的各種專業問題，而且引導他們如何保護環境，種出安全而高品質的作物產品。
滇中昆明是中國主要的蔬菜種植地，28歲的巴斯夫中國作物保護部的銷售代表朱雲雁就來自昆明周邊的農村。三年前一天，朱雲雁初次到昆明銷售下轄重要蔬菜種植地澄江縣一個蔬菜基地走訪，交流中卻被接待的基地管理者當成了「不速之客」。朱雲雁笑著回憶：「那位澄江的黃瓜農民對巴斯夫並不瞭解，在他的潛意識中，外資企業的產品是『昂貴』的代名詞。」
發現對方的抵觸情緒後，朱雲雁隨即停止了對公司和產品的介紹，提出到黃瓜基地參觀。對方勉強應允後，帶她來到黃瓜種植園。時值5月下旬，正是黃瓜真菌病暴發的高峰期，朱雲雁敏銳地發現溫室大棚中的部分葉片背面出現水浸狀淺綠色的斑點。朱雲雁說：「以我的判斷，這裡的黃瓜染上了霜黴病，如果不及時治療，很可能會大面積傳染，大約十天之內就可能造成無可挽回的慘重損失。」然而，基地管理者卻不相信，他認為黃瓜得了細菌性角斑病，並且準備用相應的藥物治療。細菌性角斑病和霜黴病的早期症狀都顯示在葉片上呈現水浸狀，缺乏經驗的人很容易混淆，而兩種病分別由細菌和真菌引起，治療方法截然不同。
朱雲雁沒有解釋更多，她將隨身攜帶的藥物樣品留給了黃瓜基地管理者，並囑託他試用後告知效果。三天后，朱雲雁接到黃瓜基地的電話，對方興奮的告訴她，她所贈送的藥物效果「太神奇」了，治療過程中他們甚至用了其它品牌的藥物做了對比試驗，但結果證明了一切。這件事後，巴斯夫由此開啟了澄江當地黃瓜種植基地的市場，隨後的各種農業解決方案接連贏得當地人的歡迎和信任。
「這件事對我個人的影響很大，我感到自己不僅僅是一名銷售人員，更像是專業的植物醫生，在用自己的專長和智慧幫助農民解決他們的問題。」朱雲雁滿懷成就感地說。
「我覺得自己不僅僅是一名銷售人員，更像是專業的植物醫生，在用自己的專長和智慧幫助農民解決他們的問題。」
朱雲雁，巴斯夫大中華區作物保護部銷售代表
2009年3月，即將從農業專業畢業的朱雲雁成為了巴斯夫雲南地區作物保護部門的實習推廣員。當時，巴斯夫在中國農業方面的發展剛剛開始啟動，整個雲南地區僅有包括銷售經理在內的三名銷售推廣人員。「公司對我的幫助和提升很大，雖然我的專業是農學，但書本知識與實際應用差距甚遠」朱雲雁說，「進入公司後，我們接受了一系列培訓，而最令人印象深刻的是我們的作物保護專家把我們帶到田間地頭，手把手教我們如何辨別各種植物病症，如何科學管理和栽培。」
四年多來，朱雲雁所在的雲南作物保護部推廣團隊已經發展到了20多人，而銷售收入也在幾年間翻了10倍。不過，對於朱雲雁來說，最大的變化是當地農戶對於巴斯夫品牌認知度的變化。
楚雄元謀是雲南重要的番茄和甜椒種植基地，早在巴斯夫進入以前，其它外資品牌已經在當地建立了較為牢固的影響力。當雲南的作物保護團隊剛剛進入元謀時，幾乎沒有人聽說過「巴斯夫」是做什麼的。甚至有人會問：「巴斯夫還是康師傅？你們不是姓『康』的嗎？怎麼改姓『巴』了？」（編者注：雲南方言中“斯”和“師”發音相同）
雲雁和她所在的團隊以產品效果作為切入口，針對當時發生的病害情況制定相應的巴斯夫解決方案，在重要的社區開展大量的試驗示範進行宣傳，並利用晚上到村裡召開農民會，講解種植技術和用藥方案，用實際結果向廣大農民介紹巴斯夫，人們逐漸瞭解到巴斯夫的作物保護產品和解決方案。
「現在，每當我們穿著巴斯夫的統一制服，出現在田間地頭，農民都會圍過來主動與我們交流他們遇到的問題」朱雲雁說，「而他們時常誇讚巴斯夫的產品和服務都是最好的——我們會感到特別驕傲，事實上，如今巴斯夫的品牌已經在雲南農村深入人心了。」
朱雲雁工作的大部分時間不是在辦公室，而是在田間或經銷商的零售網路店鋪。與她打交道的農戶大致分為三類：專業合作社、基地客戶和散戶。專業合作社是專業和管理水準較高的合作組織，他們集中採購原料和農資產品，並有專業的技術人員進行指導，對新技術的接受能力較強；基地客戶由幾家人聯合組成的自發合作組織，土地面積在幾十畝到幾百畝之間，他們具備豐富的種植經驗，對新技術比較感興趣；而散戶則是有幾分地到十幾畝地的普通農戶單元。
「我們在對合作社以及基地客戶的推廣中都致力提供技術性強、高效而豐富的解決方案；散戶的專業和管理水準都相對較低，但卻占客戶群的一半，與他們的交流最有意思。」朱雲雁笑著說。散戶的構成從年齡十多歲剛剛初中畢業的孩子、四五十歲的農村家庭婦女，到七八十歲的留守老人。這一人群最顯著的特點是教育程度普遍較低，缺乏專業的種植技能和管理水準。「與他們交流，必須用他們能夠聽得懂的語言。」
對價格敏感是這一人群最顯著的特點，對於朱雲雁來說，這也是溝通時的挑戰。「遇到這樣的情況，我們往往會和坐在一起算帳，比如目前的一次性投入可以減少未來的多少支出，有如現在的投入可以增加多少產量等等。」朱雲雁解釋說。
施樂健Ⓡ是巴斯夫針對植物健康推出的一種保護劑，可以增強植物應對各種環境變化的耐受能力和免疫能力。然而，對於普通農民來說，這完全是一筆難以接受的「額外」開支，他們通常更相信「頭痛醫頭，腳痛醫腳」的方法。「遇到這樣的情況，我通常會把植物比作人，我會問他們，人只有體質好才能更好地在變化的環境下預防疾病，植物也同樣如此，而施樂健Ⓡ則相當於植物的『保健品』」朱雲雁說，「這種方式很有效，農民在天氣變化時，甚至會由此想到他們種的植物。」
雖然銷售巴斯夫的產品和解決方案是公司的主要職能，但巴斯夫中國農業部門的管理者在幫助中國農民增產、增收方面確實投入了很多實際行動。例如，將「百泰大篷車」開進農村，免費為農民講解種植技術和管理經驗。今年4月，巴斯夫在雲南的香蕉種植基地組織了一個專門的客戶培訓活動。活動中邀請到菲律賓的香蕉種植專家來為雲南的農民講解種植經驗以及品牌建設的重要性。朱雲雁表示，「透過這次活動，香蕉供應商們明白了，要讓香蕉價值變高，一方面要靠產品，另一方面則要靠品牌。」
如果說推廣巴斯夫的產品和解決方案是朱雲雁的工作，那麼工作之外，她還充當著「食品安全和環境使者」的社會角色。「當農民片面追求短期效益和高產而濫用高污染、高殘留的農藥和化肥時，我們會與他們溝通，告訴他們這些對土壤的危害，勸說他們不要只為自己這一代考慮，還要想一想他們的兒孫。”朱雲雁說，“或許我們不是專家，說得也不夠好，但我們一定會盡力——農民的要求並不高，只要把地種好，收入有所保障，那麼一切就和諧了。」